"Деловой Экспресс" - Экономический еженедельник Армении

№30 (687) от 18 августа 2006 года

Обновление сайта - по пятницам

Торговля

"У нас будет около 45 супермаркетов по всей Армении"

   Поистине наполеоновскими можно назвать планы развития сети супермаркетов "Стар". До конца 2006 года к трем магазинам, действующим сейчас, прибавится еще столько же, а всего к 2012 году руководители сети собираются открыть более четырех десятков супермаркетов по всей Армении.

   Началось же все со "Звезды" - столичного военного магазина на Амиряна, что неподалеку от перекрестка этой улицы и проспекта Маштоца. Взяв от прежнего магазина лишь название, да и то переведенное на английский язык, новые руководители заполнили полки магазина продовольственными товарами. Было это в 1998 году. Затем открылись еще два магазина, а недавно еще один - в Зейтуне. Открытие последнего супермаркета как раз совпало по времени с выделением сети супермаркетов "Стар" из компании "Валлетта" в отдельную юридическую единицу и подписанием договора с Европейским банком реконструкции и развития (ЕБРР) о продаже части акций "Стар". К этому времени компанию возглавил новый исполнительный директор Ваган Керопян, который в интервью "ДЭ" рассказал о планах компании, тенденциях развития розничной торговли в Армении и своем видении этих процессов.

   - Как получилось, что Вы, будучи работником банка, возглавили сеть супермаркетов "Стар"?
   - Я работал в HSBC, но некоторое время назад почувствовал, что исчерпал себя в банковской сфере и решил попробовать что-то новое. И как раз к тому времени, когда я решил завершить свою карьеру в банке, один из клиентов HSBC - компания "Валлетта" - пригласил меня возглавить проект "Стар". По большому счету, сети тогда еще не было, но была идея о ее создании, которую мы вместе с владельцем компании "Валлетта" Генрихом Захарянцем и группой единомышленников начали претворять в жизнь. Супермаркеты "Стар" работали раньше в рамках компании "Валлетта" и отделились от нее совсем недавно, несколько месяцев назад, когда Европейский банк реконструкции и развития стал акционером выделенной из "Валлетты" компании "Стар". И фактически с самого начала работы "Стар" как отдельной компании я возглавил ее.

   - Какова структура "Стар" и какая ее часть отошла ЕБРР?
   - Это закрытое акционерное общество, 28,3% которой отошли ЕБРР за 4 млн. долларов США. Средства, которые вложил ЕБРР, пойдут на финансирование первой стадии развития сети. Она включает в себя работу шести супермаркетов. Кроме уже действующих магазинов на улицах Амиряна, Тигран Меци и Давида Анахта, вскоре войдут в строй объекты: на 3-м участке, который действовал, но сейчас реконструируется, а также в Аване и Норкском массиве. Эти супермаркеты откроются в конце этого - начале следующего года.
   Что касается второго этапа развития, над планом которого мы сейчас работаем, то на этой стадии мы будем привлекать кредитные ресурсы банков, и не исключено, что в их числе будет и ЕБРР.

   - А в чем интерес ЕБРР?
- Розничный рынок Армении пока еще не развит: почти нет хороших супермаркетов, и сейчас чувствуется потребность людей в квалифицированном сервисе в этой области. Мировой опыт показывает, что со временем 80-90% объема розничной торговли будет приходиться на супермаркеты. В США, например, эта цифра доходит до 90%, а в Швеции - более 90%. Даже в Москве этот показатель уже превысил отметку 60%. Т.е. будущее однозначно за супермаркетами.

   - Помнится, еще недавно крохотные армянские магазинчики гордо вывешивали вывеску "супермаркет". Какова, например, площадь последнего из открывшихся ваших магазинов в Зейтуне?
   - Торговая площадь - 600 кв.м, а общая - более 2000 кв.м. Полностью торговый комплекс еще не завершен: там есть не готовый пока второй этаж, где разместится закусочная "фаст-фуд", а внизу будет еще и супермаркет бытовой техники "white goods": холодильники, стиральные машины и т.д.

    - Насколько этот магазин уникален для Еревана?
   - Я не знаю, насколько он уникален, но мы попытались сделать его настолько хорошим, насколько это было возможно, и обогнать наших конкурентов. Я думаю, что по формату и по мерчендайзингу это, наверно, лучший магазин на сегодня в Ереване. Есть магазины, у которых такая же площадь, но они уступают по оснащению и по профессионализму задействованного персонала. Кстати, все оборудование, которое мы используем - совершенно новое. На оснащение одного только супермаркета в Зейтуне мы потратили около 500 тыс.долларов.

   - А каковы будут площади других магазинов, которые откроются в ближайшем будущем?
   - В Аване торговая площадь - около 1200 кв.м, в массиве - 2400 кв.м. Это будет уже больше, чем супермаркет. Я бы даже назвал его по армянским меркам гипермаркетом.

   - Что будет после 2006 года, на втором этапе развития сети?
   - Второй этап подразумевает открытие еще шести супермаркетов. А в целом, до 2012 года у нас будет около 45 магазинов, но уже не только в Ереване, но и в регионах. В 2008 году мы начнем открывать супермаркеты в областях Армении. В наших планах - Гюмри, Ванадзор, Абовян, Эчмиадзин и др. А в столице к этому времени будет около 30 наших магазинов.

   - Каков объем инвестиций в эту фазу развития?
   - Это около 10 млн. долларов.

   - Вы собираетесь привлечь новых акционеров?
   - Нет, я не думаю, что мы будем привлекать новых акционеров. Это будут только заемные средства. Потому что акционерный капитал в данном случае обходится нам дороже, нежели кредиты. А вот то, что ЕБРР уже является нашим акционером, позволит нам легче изыскивать в будущем эти самые кредиты. Этот фактор будет весомым в глазах кредитных организаций, тем более, что речь пойдет о серьезных средствах.

   - С кем намереваетесь работать - с армянскими кредитными организациями или зарубежными?
   - Армянская банковская система очень ограничена в возможности финансирования крупных проектов. Даже самый большой местный банк не может дать кредит на сумму больше, чем 2,5 млн. долларов. Правда, есть возможность привлечения синдицированных кредитов, но скорее всего, финансирование все-таки будет идти из-за рубежа. Мы уже точно знаем, что будем работать с российскими банками. Я собираюсь встретиться с руководителями нескольких банков этой страны осенью. Не исключена работа и с европейскими банками.

- Кредитные условия российских банков лучше, чем у армянских?
- Они не сильно отличаются. Их кредиты - от 10% годовых, а сейчас в Армении тоже можно найти займы на таких условиях. Принципиальная разница здесь в том, что российские банки способны предложить кредитные ресурсы в объемах, достаточных для финансирования крупных проектов. Что касается западных банков, то тут, конечно, проценты чуть ниже, но работать с ними тяжелее, так как в Армении пока нет рейтинговых агентств, и у самой страны только-только появился кредитный рейтинг. Я думаю, что вскоре ситуация изменится и не только с точки зрения финансирования западными банками армянских компаний, но и тем, что западные банки сами придут в Армению.

- Вы сказали, что акционерный капитал обходится дороже, нежели просто кредиты. Можно ли тогда утверждать, что ЕБРР вам нужен был как рекламный ход?
   - Нет, вернее, не только. У нас было тогда несколько предложений, и мы выбрали Евробанк. Во-первых, из-за его безупречной репутации, а, во-вторых, кроме финансирования, они могут предложить большой опыт в организации работы. В частности, мы намерены внедрять систему корпоративного управления - то, чего в Армении сейчас нет. Это позволит нам успешно реализовывать наши проекты. Кроме того, у нас будет общественная роль - корпоративная и социальная ответственность. Дело в том, что в Армении компании работают в основном для собственной выгоды, не оглядываясь по сторонам и не думая о том, чтобы вместе с ними развивать и общество. Мы в нашей работе пытаемся делать так, чтобы жизнь людей стала лучше: думаем о том, чтобы предложить лучший сервис клиентам и даже превзойти их ожидания.

   - Поднимаете общую культуру потребителя?
- Да, хотим установить некую планку: поднять культуру сервиса, научить людей отличать хороший магазин от плохого, свежий товар от просроченного, хороший сервис от продавцов-обманщиков и т.д. Наша цель - сделать так, чтобы наши клиенты росли с нами. Чтобы они чувствовали наше отношение к ним, то, что мы ценим их, и чтобы они сами тоже участвовали в развитии нашей компании. Для этого, кстати, мы будем развивать систему обратной связи.

   - Она уже существует?
   - В определенной степени она уже работает. Но вся система пока полностью не задействована. Дело в том, что мы очень тщательно готовимся к ней, и, дабы не провалить ее, нам нужно еще некоторое время. Уже совсем скоро мы введем в действие круглосуточную бесплатную телефонную линию, по которой люди смогут звонить в компанию и сообщать обо всех пожеланиях или жалобах, связанных с нашими магазинами.

- Отслеживаете ли какие-то тенденции, связанные с покупательским спросом?
   - Да, конечно. Недавно, например, выяснили, какая часть из наших покупателей приезжает на машинах и на какие суммы она отоваривается. Оказалось, что только 20% покупателей забирает купленные товары на автомобилях, но при этом на них приходится 80% общего оборота. Неоценимую роль в таких исследованиях играют используемые нами механизмы поощрения лояльности потребителей. Скажем, при покупке товаров на 10 000 драмов и более покупатель автоматически получает дисконтную карточку. Ее использование дает ему определенный процент скидки и участие во всевозможных бонусных программах и акциях, а нам, в свою очередь, информацию о его предпочтениях, характере и частоте покупок и т.п. Кстати, совместно с банком HSBC мы запускаем новый проект - кредитные карты для совершения покупок в сети супермаркетов "Стар". На начальном этапе будем давать их нашим постоянным клиентам, у которых есть дисконтные карты и которые ими активно пользуются. Причем выдаваться кредитные карточки будут без каких-то особых документов типа справки с места работы о размере зарплаты и т.п. То есть будет приниматься во внимание только активность покупателей.

   - А участие ЕБРР каким-то образом способствует реализации подобных проектов?
   - Участие Евробанка выражается и в организации качественных консультаций для нас. У банка есть программа под названием "turnaround management". По ней для прогрессивно мыслящих компаний подбирают бывших топ-менеджеров западных компаний, которые помогают им внедрять западную систему менеджмента. Наш консультант - из Канады. Это 66-летний Питер Флак, который работал главным исполнительным директором известной в США и Канаде сети небольших магазинов "Seven-Eleven".

    - Вы довольны сотрудничеством с Питером Флаком?
   - Да, он наш хороший друг. Г-н Флак приезжает сюда каждые два месяца, и мы обсуждаем очень много вопросов, связанных с управлением сетью. Это, в первую очередь, вопросы кадровой политики, финансовой деятельности, управления ассортиментом, маркетинг и т.д.
    Должен сказать, что кроме Питера Флака, у нас есть консультанты и из России. Это лучшие российские консультанты, работающие в системе магазинов "Строение". Мы тесно работаем с ними по мерчендайзингу, оборудованию магазинов, маркетинговым акциям и тренингам. Одним словом, мы уделяем большое значение знаниям: постоянно учимся, внедряем нашу собственную тренинговую систему для всех - от продавцов до директоров магазинов.

   - А в целом, как бы Вы обозначили кадровую политику компании?
   - Мы провозгласили независимую кадровую политику. У нас, конечно, работают и знакомые, и родственники, но это не означает, что мы берем людей только по этому принципу. Вообще, знакомство имеет большое значение в том смысле, что если я доверяю человеку, который мне рекомендует кого-то, то мне уже будет легче сориентироваться в его отношении. И потому это всегда честное решение. Между тем, объявления о всех вакансиях, начиная от кассира и заканчивая директорами, мы даем в обязательном порядке. А вообще, кадры - одна из самых больших проблем в Армении. И потому мы пытаемся решать эту проблему самостоятельно, в частности, прибегая к услугам зарубежных консультантов. Однако механизмы развития западных сетей не могут быть применены к нашим условиям один к одному. Тут нужна определенная адаптация, а порой и совершенно уникальный подход.

   - Можно ли предположить, что будущее розничной торговли Армении за большими торговыми молами, как на Западе?
   - Я думаю, что пока еще в Армении рано говорить о молах, подобных американским, канадским или британским, но через 4-5 лет это уже может стать реальностью. Армяне очень предприимчивые люди, и они точно не упустят такую идею. Между тем, опыт сети супермаркетов "Стар" во многом поможет становлению такого формата розничной торговли и обозначит ориентиры развития этой сферы на годы вперед.